作者单位：中国建设银行合肥电子银行业务中心
后疫情时代，客户行为习惯发生了很大改变，非接触式交易因其安全和便捷的特性受到客户的青睐。客户金融行为的移动化社交化，使社交银行应运而生。对于传统银行来说，互联网移动金融的飞速发展，以及金融监管新政策出台，作为银行传统运营渠道的网点银行面临新的经营困境。
银行网点的利润逐渐下降，成本不断上升，网点数量已不再是渠道优势。而社交银行不依赖银行物理网点，主要依托互联网、手机银行等载体，这种新金融银行开放式营销模式，利用社交裂变进行传播和营销。可以突破地域、时空的限制，可以大幅降低经营成本，扩大传播速度，并以“熟人”为背书增加金融产品的可信度，无论是传播快速还是成交金额都会大幅提升。社交银行的兴起，将极大地改变银行的营销格局。
一、社交银行概念特色
目前，银行业内没有真正意义的社交银行，根据客户金融行为的移动化社交化的特点，笔者将其命名为“社交银行”。客户社交银行指利用互联网、微信、手机银行等社交渠道，通过朋友圈、聊天群等社交形式，推荐或者提供银行服务和产品给其他客户的新金融银行营销模式。通过银行产品或者服务作为社交媒介，满足客户群社交传播的需求，是一种个性化传播的开放银行营销服务模式。社交银行最主要的特色是：
1、社交传播范围广。客户之间通过多种社交渠道，包括微信、QQ、朋友群等，推荐或者分享金融产品链接，传播范围直径较长，覆盖人群较广。2、裂变营销速度快。社交传播具有裂变性，社交关系圈中任何人都可以是信息的接受者，这些接受者又可以再传播，信息的传播速度非常快。3、分销成交收益多。以佣金收益为导向，客户只要成交就有佣金收入，在社交传播链上的相关者才有动力去主动传播。
二、社交银行整体架构
社交银行的整体架构并不复杂，根据简约设计原则，客户需要哪些功能就组合这些功能，而不像传统手机银行一样，什么功能都展示，哪怕有些功能客户从不使用。社交银行布局功能时不从银行本身出发，而更注重以客户为中心，客户需要的才是最好的。其主要特点有：
1、金融产品积木化。社交银行金融产品比如快贷、转账、基金就像一个个积木一样，存在银行成品库中供客户挑选和装配。每个产品都能生成一个连接，可以转发送给朋友或者分享给朋友圈，其他人就可以直接登录和购买。
2、银行架构个性化。客户可以给自己社交银行起一个充满个性感的命名，比如“大卫的银行”，首页的称呼语可以为“大卫行长，你好！”。客户可以按照自己的喜好，选择背景排版页面；根据自己的需求，将各种金融产品组装自己的银行。比如客户只需要转账、缴费、查询这三个功能产品，那他的银行就非常简洁，一目了然没有其他干扰功能。
三、社交银行营销体系
社交银行营销体系是围绕着社交裂变和全民营销建立的，是以金融产品为载体，让参与到社交裂变传播的所有人都有利益动力去主动营销。社交银行营销体系有以下主要特点：
1、金融产品佣金化。每一个金融产品都明码标价成交佣金，比如100元的手机银行话费充值其佣金收益是5元，一份5万的理财产品销售佣金是200元，一份1万的快贷可以收益200元等等。客户可以在社交银行中清晰查看各种产品的佣金。挑选适合自己的产品进行分发，通过谁的链接卖出的产品谁就直接获得佣金，如果自己购买也可以直接获得返点佣金。
2、产品活动可分发。社交银行中金融产品或者营销活动都可以转化成一个连接，这个链接带有客户身份识别的独特标记，用此统计成交数据进行佣金发放。客户在社交银行中可以分发产品链接、分发活动链接。这样客户可以通过通讯录、朋友圈等社交渠道，用裂变营销的模式分发给的熟人，或者目标客户群。
3、银行载体易获取。客户个性化银行可以一键转发给目标人群，该人群打开后，进入网页版社交银行购买任何产品都可以给发送者产生佣金，不需要每一个金融产品发送一个链接。另外，发送的链接也支持下载APP客户端，在APP中成交的产品也都能产生佣金，全部归属发送者。如果接受者也想获得佣金，就需要自己注册我行的社交银行，成为签约客户，才能分发产品链接享受佣金收入，以此到达获客的效果。
4、营销模式全民化。每一位客户既是社交银行产品的接收者、购买者，也是社交银行的传播者、营销者。采用全民营销模式，把金融产品传播链上的相关者，都变成传播销售者，这样无形中大幅增加的营销人员，传播速度和广度大幅提升。
5、服务支持多样化。每位“行长”客户根据社交银行配备的产品配备专属客户经理，如果客户在社交银行中只加入缴费、基金等个人产品可以配备一位对私客户经理；如果客户在社交银行中加入个人产品和对公产品，可以配备一位对公客户经理和对私客户经理；如果客户AUM值达到100万，还可以配备非金融客户经理；同时在社交银行中优先接通在线客服。客户只需要分发营销，客户所遇到的所有问题都有专属客户经理解决，保障客户在营销时没有后顾之忧。
四、社交银行的深远影响
基于社交银行社交裂变和全民营销的特点，其传播的广度之大和营销的速度之快，将会改变银行业的营销策略，对银行业的发展产生深远的影响。
1、构建了全民营销体系。社交银行转变了客户的角色，只要客户对佣金感兴趣，社交链上的客户就变成银行的营销人员。客户既是消费者也是营销者，形成全民营销体系，极大的扩张了银行营销人员，而且是免费的营销人员。同时，客户亲自使用或者购买金额产品，以自己的信用为金融产品背书，增强了营销说服力， 提高了金融产品的购买率。
2、转变了银行经营模式。银行不再是以网点为中心的坐商，而是移动化社交化的行商。从以线下网点为经营中心，转变为线上社交营销。银行经营中心发生转变，经营模式必然发生变化，手机银行、微博等社交化渠道的重要性将逐渐显现。
3、促进了网络金融业务的活客和获客。社交银行是线上业务，属于网络金融业务范畴。客户想要获得佣金就必须注册成为网络金融业务的客户，需要关联银行账户，才能接受佣金和支取佣金。客户没有签约账户，签约成注册客户就是获客；客户想获得佣金，客户去支取去使用就是活客。由此可见，社交银行促进了网络金融业务的活客和获客，增强了网络金融业务的粘性。
4、改变了人力资源结构。以银行网点为主要渠道，网点从业人员比如客户经理、高低柜人员在全行人力资源中占有很大比例。而社交银行不依赖网点，不需要大量此类人员。而需要网页设计师、网络产品经理、客户体验师、网络技术工程师等人力资源。由此，必然带来人力资源结构的改变，在新员工招聘中会对该类人员有更多的侧重。
5、互联网银行弯道超车的加速器。互联网银行不具备网点渠道的优势，但具有天然的社交基因。正是不需要大量新建网点，不需要支付高额的固定资产投入，他们把资源集中在互联网金融方面。而这是一条新赛道，传统银行并不具有显著优势。只要互联网银行开发出相关产品，在新客获取和存客活跃上必然有显著上涨。互联网银行资产在短期内资产规模和活跃客户也会急剧增加，比如像支付宝的余额宝，社交银行将成为互联网银行的加速器，使他们在新金融赛道上弯道超车。
社交银行的发展前景是如此广阔诱人，银行会越来越重视对社交银行的研发，加大资源投入力度，才能在新金融的赛道上奋力奔跑不落于人。谁能先行一步，将有极大的先发优势，推动社交银行建立健全已经迫在眉睫。
题图来源：Pixabay
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